• Demonstrar e discutir a crescente importância da negociação como fator preponderante de competitividade e lucratividade das empresas;
• Apresentar o que existe de mais atual em técnicas e estilos de negociação mais utilizadas nos mercados nacional e internacional; e
• Desenvolver estratégia e táticas para a preparação de uma negociação eficaz.

O curso destina-se à executivos e profissionais, com ou sem experiência na atividade comercial, que necessitem de atualização profissional ou base conceitual para exercer as suas atividades.

1. INTRODUÇÃO À NEGOCIAÇÃO
• O que é negociação?
• Características de uma negociação
• Processo de negociação

2. CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO E DOS NEGOCIADORES
• Características da negociação
• Qualidades de um bom negociador
• Variáveis que afetam os resultados da negociação
• Contingências do processo
• Contingências da situação
• Relacionamento interpessoal
- Teoria de Maslow
- Análise transacional
- Tipos morfológicos
- Linguagem do corpo

3. A PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO – COMO LIDAR COM OS ELEMENTOS CRUCIAIS DA NEGOCIAÇÃO
• Poder
- O Poder no contexto da negociação
- Princípios do Poder
- Tipos de Poder
• Tempo
- Prazo limite
- Como utilizar o tempo a seu favor
• Informação
- Obtenção de dados sobre os interlocutores
- Fluxo da informação
4. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
• Ganha – Ganha
• Ganha – Perde
• Perde – Perde
• Atitudes na negociação

5. ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
• Estudo do produto e do mercado
• Composição da Equipe
• Avaliação do seu poder
• Determinação dos objetivos
• Definição dos limites
• Escolha do local
• Escolha das táticas

6. O QUE DEVE SER NEGOCIADO
• Elementos básicos
- Especificação
- Quantidade
- Prazo e Local de entrega
- Preço
• Contratos

Exposição dos conceitos e das técnicas de negociação, discussão de casos e exercícios práticos.

Álfio Ferrari Filho

Engenheiro Mecânico pela Universidade Mackenzie, com Especialização em Administração Industrial pelo Instituto Mauá de Tecnologia;
Professor do Curso de Pós Graduação em Logística da FEI-IECAT e do Curso de MBA em Administração de Contratos da Fundação Vanzolini;
Atua desde 1976 como executivo na área de suprimentos, tendo trabalhado nas seguintes empresas: FIATALLIS Latino Americana, Industrias Klabin, Getoflex Metzeler, ZF do Brasil e Arvin Meritor; e
Atualmente é Diretor Corporativo de Compras da Magneti Marelli, empresa do Grupo FIAT.

Carga Horária: 16 horas
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