Este treinamento visa proporcionar aos participantes a possibilidade de discutir e analisar as diversas metodologias e técnicas para formação de uma equipe comercial.

Além disso, permitirá a capacitação dos líderes comerciais, tornando-os aptos para a elaboração simplificada de análises comerciais, identificando os processos e recursos envolvidos.

Serão apresentados conceitos e exemplos práticos, através de palestras expositivas, análise de casos e dinâmicas de grupo.

Ao final do curso, o profissional estará apto a estruturar, desenvolver e manter em alta performance suas equipes comerciais, além de incrementar suas metas através das ferramentas de conquista, retenção e maximização da lucratividade através da sua carteira de clientes.

Módulo 1
A evolução e os desafios das equipes de vendas frente às mudanças de mercado. Como desenvolver e construir equipes de alta performance comerciais com o objetivo de atingir de forma sustentável, resultados acima do esperado.

Módulo 2
Do supervisor ao vendedor, o papel da liderança nas equipes comerciais . Como desenvolver e implantar o conceito de coaching e feedback dentro da equipe.

Módulo 3
Como gerar e manter a responsabilidade do profissional de vendas frente aos objetivos individuais e principalmente da equipe.
Transformando desejos em metas, e metas em objetivos
Transição entre ter um profissional de vendas de sucesso para uma equipe de alta performance

Módulo 4
O Processo de Gestão Eficaz de Vendas – A Pirâmide de Vendas
Prospecção de mercado adequada
Visita aos clientes certos, questões relacionadas á clientes-chave (Key Account), clientes potenciais e eventuais
Avaliação de potencial de clientes
Atendimento a contas existentes
Desenvolver vendas nos atuais clientes;
Fidelização da carteira de clientes.

Módulo 5
Estabelecimento e desenvolvimento dos índices de performance em vendas.

Módulo 6
Negociação e avaliação da relação entre influência X poder;
Perfis de vendedores para cada tipo de cliente.

Marcos R. Carvalho

Graduado em Economia, MBA Executivo em marketing pela Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP), extensão em negócios pela American University e mestre pela PUC-SP.

Atuou em empresas como Pfizer, Merck Sharp & Dohme e Genzyme; realizou treinamentos de vendas em indústrias como Bridgestone Firestone e Johnson & Johnson; foi jurado do prêmio Lupa de Ouro promovido pelo Grupemef e palestrante no circuito de palestras da HSM Expomanagement desde 2004.

Atualmente é professor de pós-graduação nas seguintes universidades:
FIA/USP – Fundação Instituto de Administração
INPG – Instituto Nacional de Pós-graduação
Universidade Anhembi Morumbi

Livros:
Autor do livro Gestão Eficaz da Equipe de Vendas, editora Saraiva 2008.
Colaborador de Marketing Aplicado, editora Saint Paul, 2007.
Consultor de empresas e palestrante nas áreas de marketing e vendas.

Carga Horária: 16 horas
Data: a definir 
Períodos: a definir 

Investimento: a definir 

INPG Blumenau - Consultoria e Treinamento Empresarial
Shopping H - Rua XV de Novembro, 759 (4º andar) Sala 413
Telefones: (47) 3222-0099 / 3222-0173
FAX: (47) 3340-5494
E-mail: educorporativa@inpgblumenau.com.br